A pesar de que la figura del banquero privado en nuestro país ha evolucionado paulatinamente, la banca privada sigue siendo un entorno bastante tradicional, clásico y conservador. Estamos ante un sector que, en los últimos años, no ha crecido de manera exponencial con la entrada de potenciales nuevos clientes. Por este motivo, la captación de banqueros de la competencia ha pasado a ser una estrategia comercial de peso. La cartera de clientes que se mueven por fidelidad allá donde vaya la persona en cuya confianza han depositado su capital es un valor seguro para provocar el crecimiento sostenido de las entidades financieras.
De hecho, en el último año ha habido muchos movimientos de profesionales de una entidad a otra debido a la falta de entrada de grandes capitales. Igualmente, ha habido un intenso trabajo por parte de todos los ejecutivos en lo que se refiere al proceso de digitalización y modernización, si bien el éxito o no de estas áreas depende mucho de la evolución de los mercados, las guerras comerciales, los aranceles, el Brexit… una serie de incertidumbres que, sin ninguna duda, afectan al sector.
Por otro lado, hay que destacar que, poco a poco, el sector asegurador se ha ido introduciendo en la gestión de patrimonios de una manera más profesionalizada. Esta y otras razones hacen que el negocio de banca privada desde hace unos años ya no sea algo propio y exclusivo de los grandes bancos nacionales e internacionales, sino que han entrado en acción otros actores que van buscando su hueco en el mercado.
Sin embargo, a pesar de todo ello, del esfuerzo por la modernización y la digitalización, el sector de la banca privada y, en concreto, el perfil del banquero privado, sigue manteniendo tintes tradicionales y el banquero privado continúa viviendo en un entorno bastante clásico. Además, hay que destacar que este perfil está muy determinado por el tipo de cliente, es decir, la tipología de perfiles de banqueros depende del patrimonio de sus clientes. En este sentido, hay que señalar que en lo que se refiere a la gestión de grandes patrimonios, se sigue manteniendo el perfil de banquero senior con mucha experiencia y con una imagen relativamente tradicional.
Sobre la formación de este tipo de perfiles, en la parte técnica, hablamos de profesionales con un alto nivel de formación, titulaciones superiores con posgrado o formación en productos financieros y de asesoramiento. Asimismo, hay que destacar que este tipo de labor profesional requiere también de otras habilidades, sobre todo, la orientación al cliente y al resultado, capacidad de escucha, habilidades de comunicación y proactividad, ya que es necesario que el banquero sea capaz de generar su propia cartera de clientes.
En cuanto a cómo evolucionará este perfil en unos años, aunque no variará radicalmente, sí tendrá que adaptarse a una posición mucho más 360; perfiles que sean capaces de desarrollar negocio, pero que también puedan prestar mayor asesoramiento desde el punto de vista técnico. Asimismo, estamos avanzando hacia un trabajo cada vez más especializado por tipo de cliente.
Es inevitable que, en este contexto económico, sometido a los avatares de la innovación, la tecnología y las circunstancias políticas y sociales, el perfil del banquero privado deba adaptarse a los cambios; la resiliencia sigue siendo indispensable para la supervivencia.
Tribuna de Jaime Cristobalena, Partner de Page Executive
Por Alicia Miguel Serrano