A veces, cuando hablamos de un tema para defender una postura indicamos que se trata de algo “de sentido común”. Si nos referimos al asesoramiento en productos de inversión, debería ser “de sentido común” que un asesor financiero actúe con transparencia y profesionalidad a la hora de valorar y recomendar las mejores opciones a un cliente.
Desafortunadamente, esta lógica no siempre ha imperado en la industria financiera. En los últimos años, los conceptos de confianza y profesionalidad han perdido fuerza como parte sustantiva de la banca ante la sociedad. La reputación de la industria está dañada desde 2008 y ahora, casi 10 años después, comienza a recuperarse. No obstante, en todo este tiempo, han permanecido en la sombra excelentes asesores con clientes satisfechos, que afortunadamente son mucho más numerosos que los que han errado en su forma de hacer.
El 3 de enero de 2018, comienza la aplicación del nuevo marco normativo basado en la Directiva MiFID II relativa a los mercados de instrumentos financieros que entre otras muchas cosas, reforzará las normas de conducta y protección del inversor en el asesoramiento de productos financieros aplicable a todas las Empresas de Servicios de Inversión.
El cliente que quiera recibir asesoramiento debe realizar el cuestionario de conveniencia para perfilarse en conocimientos y experiencia respondiendo a preguntas como el tipo de producto en el que ha invertido, los conocimientos de los mismos, la frecuencia de compra, y dependiendo de su perfil así accederá a productos más o menos complejos.
Después de este primer análisis, debe determinar su situación financiera con el fin de identificar su principal fuente de ingresos, capacidad de ahorro y el nuevo concepto de pérdida máxima asumible. Para finalizar esta evaluación personal, el inversor deberá contestar una serie de preguntas que definirán sus objetivos de inversión, indicando entre otras sus preferencias dentro del binomio rentabilidad riesgo y la capacidad de asumir pérdidas en esa cartera. Desde ese momento, y una vez que firme la correspondiente documentación contractual, el cliente puede ser asesorado.
Las nuevas exigencias establecidas por el nuevo marco normativo indudablemente mejorarán la prestación del servicio, ya que permiten al asesor conocer mejor al cliente y dar información más clara sobre los productos que se recomiendan. No obstante, el endurecimiento de la regulación también supondrá un reto para los profesionales del sector que, además de explicar sus conocimientos de los mercados y productos de inversión a disposición del cliente, en ocasiones puede que deban llevar a cabo una labor didáctica para que el cliente tenga acceso a las mejores oportunidades.
Es, por supuesto, deseable que todas las personas que compran fondos, acciones u otros productos conozcan cómo éstos funcionan. Pero ¿es necesario? ¿No debería ser suficiente contar con un asesor cualificado y de confianza que recomiende las mejores inversiones para la cartera de un cliente?
En este contexto, es la propia industria la que debe recuperar esa relación de confianza con su cliente. Los buenos asesores, como siempre han hecho, se adaptarán a los cambios normativos y saldrán airosos de este nuevo reto, manteniendo su excelencia en lo que al asesoramiento se refiere. Porque lo importante, en definitiva, es encontrar un equilibrio, lo que entendemos todos como “de sentido común”.
Tribuna de Penélope Gil es responsable Gobierno Corporativo Deutsche Bank Wealth Management
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