Hace algunos meses, a través del Decreto 59/2019, publicado por Boletín Oficial el 21-01-2019 de Argentina, se determinaron los nuevos montos de incentivos fiscales máximos a deducir para primas de Seguros de Vida, Vida con ahorro, Retiro y a las sumas que se destinen a la adquisición de cuotapartes de Fondos Comunes de Inversión que se constituyan con fines de retiro.
En pesos argentinos, los montos máximos a deducir:
Período fiscal 2019 – $12000
Período fiscal 2020 – $18000
Período fiscal 2021 – $24000 (*)
(*) se ajustará por variación de la UVT (unidad de valor tributario) a establecerse por ley.
Debieron pasar 27 años para lograr una actualización de las características enunciadas y una continuidad en presentación de propuestas por parte de AVIRA (Asociación de Vida y Retiro República Argentina) a la SSN (Superintendencia de Seguros de la Nación).
“Mantenga siempre su mente abierta al cambio, dele la bienvenida, búsquelo… Sólo puede progresar examinando una y otra vez sus opiniones e ideas”, Dale Carnegie
La novedad mencionada respecto a las nuevas deducciones, abre oportunidades como incentivo comercial, como condición necesaria, pero de ninguna manera es suficiente. Quizás sea momento de procurar primero, un cambio cultural en la oferta para luego generar el esperado cambio cultural de la demanda de Seguros de Vida, Vida con ahorro y Retiro.
Además del necesario trabajo del sector en propiciar conciencia aseguradora, se pueda agregar y sumar: conciencia comercializadora. También es necesario asumir un rol impostergable en la tan necesaria alfabetización financiera, incluso ya como políticas de RSE.
Cambio cultural en la oferta puede significar rediseñar el perfil comercial, para pasar del vendedor de ayer a un nuevo cambio de paradigma como gestor de vínculos comerciales, donde ayer era “venta postergada, venta perdida”, hoy es: “venta postergada, cliente-contacto siempre vigente”.
Es momento de acompañar el acelerado proceso de digitalización permanente y creciente de la economía con el aprovechamiento de las RRSS como instrumento de prospección y comercialización, esto significa ampliar la gestión comercial en la suma off line + on line, abarcando ambas dimensiones.
De la lógica de las métricas, de seguimiento de llamados y entrevistas, de embudo de ventas, del role play permanente, insistente, de simulación de entrevista con riesgo de commoditización, ofreciendo el mismo producto a diferentes clientes, con el mismo proceso repetitivo y la misma intensidad argumental, podemos pasar a la gestión de vínculos comerciales, que significa asumir la singularidad de cada nuevo contacto.
En tal sentido, las redes sociales ofrecen un nuevo ecosistema, de masividad, inmediatez, multiplicidad de contactos, que atraviesan verticalmente a toda la sociedad, permiten comunicación directa y networking
“Las ideas se tienen, en las creencias se está”, Ortega y Gasset
Una de las redes sociales, con perfil profesional por excelencia es Linkedin. Nuestro perfil allí no es una mera exposición, ni recopilación de hoja de vida o CV. Nuestro perfil es la huella de nuestra marca personal y profesional. Concretamente mostramos: a qué nos dedicamos, cómo lo hacemos, cómo nos formamos profesionalmente, cómo nos vinculamos, con quiénes nos vinculamos, qué contenidos aportamos y compartimos, a qué grupos pertenecemos.
Es menester entender que, con nuestro perfil, generamos nuestra reputación profesional on-line. En una red como Linkedin, podemos crecer en contactos, permanecer en cada vínculo, intercambiar y compartir información, mostrar y demostrar expertise y competencia en el asesoramiento respecto a la gestión de finanza$ personale$, que incluyen los seguros de Vida y Retiro.
El coaching provee herramientas muy importantes en la gestión de vínculos comerciales, ya que nos permite mejorar nuestra capacidad de escucha, nuestra habilidad para preguntar, asumiendo cada nuevo contacto y cliente como único y diferente al otro, no podemos repetir un idéntico argumento para todos. Las finanza$ personale$ para cada uno de nosotros son emocionales antes que racionales. No debemos emitir juicios, sino ser muy equilibrados en preguntar y describir situaciones o contextos.
Asumirnos como agentes de cambio cultural del lado de la oferta puede generar un impacto en la demanda, al inicio pausado, pero constante en el tiempo, gestionando vínculos y permaneciendo en ellos.
“Si quieres conocer el pasado, entonces mira tú presente, que es el resultado. Si quieres conocer tu futuro, entonces mira tu presente, que es la causa…”, Buda
Ernesto R. Scardigno es experto en pensiones, Magíster en Políticas Públicas, Financial & Life Insurance-Retirement Coach ICF Membership, miembro de la Cámara Internacional de Conferencistas
