El individuo de alto patrimonio prefiere dirigir sus esfuerzos a la inversión en activos reales antes que a otros instrumentos de inversión. Compañías y bienes raíces acaparan la atención de este tipo de cliente, una tendencia que se produce en la búsqueda de un horizonte de tiempo mayor y en la necesidad de sentir un compromiso real con el proyecto, explica la CEO y una de las fundadoras de WE Family Offices, María Elena Lagomasino, en una entrevista con Funds Society.
“Quieren entrar en proyectos, que no quieren dirigir, pero en los que buscan estar involucrados”, puntualizó.
Michael Zeuner, socio director de WE, también coincide con Lagomasino en que nos encontramos ante una tendencia que observan en el día a día entre sus clientes. Ambos directivos tienen claro que el cliente prefiere invertir en compañías y propiedades antes que entrar en otros vehículos de inversión como, por ejemplo, los fondos, porque sienten además que fueron sobrecargados en el pasado.
“Hay interés por entrar en empresas, en negocios, en los que además se ponen de acuerdo con otras familias”. Respecto al precio y al acuerdo en transacciones de esta naturaleza, Lagomasino cree que cuando se consigue una alineación, “el precio llega. Esa es la llave”.
Dejando a un lado el perfil de inversión de sus clientes y repasando los primeros meses de vida de WE family Offices, la directiva explicó que el negocio en Estados Unidos se ha comportado mejor de lo esperado en relación al negocio en América Latina, núcleo fuerte de la firma. Ese crecimiento en Estados Unidos les ha llevado incluso a cumplir muchas de las previsiones marcadas en su plan de negocio a cinco años.
En este sentido, Zeuner explicó que ya cuentan con un servicio de compliance, que se ha centralizado a través de un servicio externo que ofrece un apoyo completo al cliente para su protección. “Se trata de un negocio difícil y con normas complicadas”, por lo que es necesario prestar especial atención”.
Zeuner dijo que también se han acometido todos los objetivos en materia legal y de estructuras, situando a las familias cliente en el contexto para poder acometer los cambios precisos y cumplir con las nuevas normativas.
También se ha estructurado el equipo de Gobernabilidad Familiar y Educación, en el que se ha puesto al frente a Elaine King y se ha abierto hace unas semanas la oficina de WE en Nueva York, en el Centro Rockefeller, al frente de la cual está el mismo Zeuner, quien además ha completado el equipo con la incorporación de dos nuevos profesionales.
Otro proyecto en marcha y que verá la luz en poco tiempo es el de un portal de Internet para clientes, “con una tecnología muy horizontal y de construcción propia”.
“Somos los integradores de nuestros clientes. El cliente típico de We Family Offices lidia con tres instituciones financieras; tres o cuatro asesores; varias compañías de seguros y más de un bróker”. subrayó Lagomasino al explicar la idiosincrasia de sus clientes. Una familia cliente tipo de WE tiene lidiar generalmente con unas 20 personas diferentes, de ahí la importancia del papel integrador.
Según Lagomasino, una vez vistos, analizados todos los proveedores de servicios, el problema persiste hasta que todo se armoniza. Puede que no termine ahí el asunto, ya que en muchos casos se enfrentan a la diseminación familiar, por mencionar otra de las cuestiones que deben resolverse en planificación patrimonial y sobre todo en términos de fiscalidad.
En una misma familia puede haber miembros que residen en América Latina y otros en Estados Unidos, por poner un ejemplo. En este sentido, la directiva señala la importancia de cumplir reglamentariamente y armonizarlo todo a la hora de cambiar la estructura, el principal problema con el que suelen encontrarse.
En cuanto a las previsiones y estimaciones de crecimiento para WE en los próximos meses, Lagomasino cree que están bien como están y al ritmo que se están haciendo las cosas. “Preferimos seguir por esta senda que correr en un negocio en donde prima la atención al cliente”.
El pasado mes de julio, a los seis meses de su puesta en marcha, WE Family Offices superaba los 2.000 millones de dólares en activos bajo asesoría, esa cifra ronda actualmente los 2.200 millones de dólares. La firma, con sede en Miami, atiende a más de 60 clientes de alto patrimonio de Estados Unidos y otros países, principalmente de Latinoamérica.