Merrill Lynch comunicaba hace unos días a sus 14.000 brokers que en 2015 recibirán el pago de bonos más altos por atraer nuevos clientes y activos, pero que elimina el pago por servir a clientes con menos de 250.000 dólares. De esta forma Merrill Lynch se sumaba a otros rivales de la industria que también han cambiado su política de bonificación de cara a 2015 como es el caso de Morgan Stanley y UBS en Estados Unidos.
A Merrill Lynch se le podría unir también UBS el próximo año, de acuerdo a un informe publicado por The Wall Street Journal. El diario subraya que la entidad suiza prevé rebajar el monto de dinero nuevo que sus asesores financieros deben atraer para recibir bono. Los observadores de la industria creen que este movimiento se suma al de otros grandes en políticas de retención más agresivas.
Así, se subraya que en 2015, el brazo retail inversor de UBS AG recompensará a los asesores que aporten un millón de dólares o más en nuevos activos en lugar de la barra de 5 millones exigida en 2014, aunque el rango inferior llega con una condición: a menos que el dinero nuevo que brinde un bróker llegue a los 10 millones o más, estos tienen que añadir una cuenta nueva de al menos un millón. De hecho, las bonificaciones reales irán de los 50 puntos básicos de la producción total a los que aporten desde un millón para arriba y 300 puntos básicos para los que atraigan 20 millones o más, con un tope de 125.000 dólares por asesor. El diario consultó a UBS sobre el tema, pero el banco suizo no respondió a la solicitud.
Para el head hunter neoyorquino Mark Elzweig este cambio tiene sentido. “Un obstáculo de un millón debería funcionar mejor porque la mayoría de sus asesores juegan en el espacio de uno a tres millones de dólares” en términos del tamaño de sus relaciones individuales. Esta política permite a los asesores de UBS cumplir los criterios de bonificación anuales sin tener que forzar a los clientes más grandes, “en donde estarían compitiendo con boutiques como Deutsche Bank o bancas privadas”.
En el caso de Merrill Lynch, los brokers que atraigan más de 10 millones de nuevos clientes o activos recibirán un 20% y un 23% para aquellos que lleguen a los 50 millones. Sin embargo, los bonos en 2015 se han reducido a la mitad para el dinero nuevo en cuentas bancarias de baja rentabilidad.
A principios de diciembre, Morgan Stanley comunicaba a sus empleados que en 2015 recibirán por adelantado más bono en efectivo. El banco aplazará solo alrededor del 50% de sus bonos en efectivo en 2015 para los empleados, por debajo del 80% que se aplazó el pasado año.
La decisión de Morgan Stanley, en los últimos años, de contener una proporción importante de la remuneración de sus empleados, por lo general durante tres años, ayudó al banco a navegar en una situación financiera frágil. El banco fue uno de los más agresivos en términos de política de retención de pagos.
Elzweig cree que estos movimientos se han producido para hacer la política de retención más atractiva y evitar así que los asesores empiecen a planear sus salidas en el momento que puedan permitírselo. En este sentido, este añade que el movimiento de UBS, como los recientes cambios en Morgan Stanley y Merrill Lynch, “es conseguir que el asesor sea lo más productivo posible” en el ámbito de la retención.
Cabe destacar que los cambios afectan principalmente a los nuevos activos y al cross-selling. Las redes de la firma – que determinan las ganancias de producción, en función del tamaño de cuenta y otros factores – no se verán afectados.