Con el mercado de expatriados de alto patrimonio (HNW) expandiéndose de un millón de personas en 2014 a 1,2 millones en 2017, los gestores de patrimonio tendrán que ofrecer productos personalizados a los clientes para tener éxito en este sector de rápido crecimiento pero ferozmente competitivo, dice la compañía de datos y análisis GlobalData.
Según el último informe de la compañía, «aprovechando la oportunidad global de expatriados HNW», el 65% de los administradores de patrimonio ya están buscando a los expatriados de altos patrimonios. Heike van den Hövel, analista de gestión patrimonial en GlobalData, dice: «El tamaño del mercado de expatriados HNW global representa una oportunidad significativa para que los gestores de riqueza apunten a estos clientes móviles y acaudalados con productos a medida. Sin embargo, la adopción de una estrategia diferenciada es cada vez más importante a medida que la competencia va en aumento». El directivo añade que «la competencia es feroz en los principales centros de expatriación como Hong Kong, Singapur y los Emiratos Árabes Unidos. Por ejemplo, más de la mitad de los residentes considerados HNW en los EAU son expatriados, y es difícil encontrar una gestora sin un equipo dedicado a ese segmento en los EAU».
Con casi el 11% de la población global de expatriados con altos patrimonios (más de 131,000), los expatriados de India representan un mercado objetivo particularmente lucrativo. Del mismo modo, los migrantes de China se pueden encontrar en todo el mundo, lo que justifica una estrategia de focalización global. Sin embargo, los jugadores más pequeños tendrán dificultades para competir en ese espacio, dado que todas las grandes marcas operan escritorios dedicados a expatriados indios o chinos, asignando recursos significativos para atraer a estos segmentos. Según la firma, los expatriados HNW son un gran negocio, pero se está volviendo más importante destacar entre la multitud por lo que recomiendan un enfoque más específico centrado en los segmentos de nicho.
«Los actores más pequeños o centrados en el mercado interno deberían considerar la adopción de un modelo de negocio más especializado centrado en las diásporas más pequeñas o en mercados menos competitivos, como Canadá. Mientras que los expatriados solo constituyen el 5,6% de la población local de HNW en el país, esto todavía equivale a un poco más de 10.800 personas, no el más grande de los mercados, pero no es tan disputado», concluye Van den Hövel.
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