Los nuevos inversores affluent de Estados Unidos -definidos como millennials con 100.000 dólares en activos invertibles- controlan actualmente la mayor parte de los activos en riesgo, del total administrado por asesores financieros con servicios completos, según el estudio presentado a finales de la semana pasada “J.D. Power 2017 U.S. Full Service Investor Satisfaction”, que también incluía el ranking de satisfacción de clientes que encabeza Charles Schwab.
Este grupo representa el 55% de los activos que actualmente están en riesgo de abandonar su actual firma de inversión, aunque supongan sólo el 8% del total de activos invertibles, pues hasta un 48% de los que actualmente trabajan con un asesor dicen que «probablemente» o «definitivamente» dejarán su firma actual en los próximos 12 meses, frente al 8% de media que piensa hacer lo mismo en el resto de generaciones.
«Los wealth managers han tardado en fijarse en los millennials porque todavía no tienen los activos de que gozan los baby boomers, pero cuando se mira el potencial dinero en movimiento -incluso en el corto plazo- la imagen se ve muy diferente», dice Mike Foy, director de gestión de patrimonio en JD Power. «Con la aparición de roboadvisors y plataformas auto dirigidas, los inversores tienen más opciones que nunca, tanto dentro como fuera del canal tradicional de servicios completos».
Según sus autores, el estudio recoge la evidencia más clara -hasta la fecha- del cambio generacional que se está produciendo en el campo de gestión de la riqueza, y sugiere que las firmas de asesoramiento tendrán que adaptar sus ofertas a las necesidades únicas de este creciente tipo de cliente, dadas sus diferencias con otros grupos generacionales en temas como satisfacción general, perspectiva económica, asesoría y fidelización de firmas.
Hoy en día, sólo el 54% de los inversores con servicios completos tienen un plan financiero documentado y, aunque estos planes generalmente abordan planes para la jubilación, estos inversores son menos propensos a pensar que están gestionando otros objetivos financieros prioritarios para millennials -como grandes adquisiciones o educación-, o para baby boomers –preservación del capital y planificación patrimonial-.
Las empresas que hoy son capaces de fidelizar clientes entre los millennials pueden esperar importantes recompensas en adelante, pues entre los clientes identificados como altamente propensos a recomendar, los millennials emitieron más recomendaciones positivas durante los últimos 12 meses (una media de 8,1 por cliente) que los grupos de boomers (3,3 por cliente) y gen X (3,7 por cliente) combinados. La firma autora del estudio anima a asesores y sus firmas pues el 40% de los millennials indicó que sería más propenso a recomendar si su asesor se lo pidiese y el 39% si estuviera incentivado el hacerlo.
El 25% de los inversores millennials trabajando con firmas de inversión de servicios completos ha intentado, o está utilizando activamente, una plataforma de roboadvisory y el 28% de ellos está más satisfecho con esta plataforma que con su empresa de servicios completos. Además, el 34% de ellos tiene una cuenta secundaria auto dirigida, lo que sugiere flexibilidad y apertura a una variedad de modelos de servicio no mostrada por los inversores de otros grupos generacionales.
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