Sonia Dula, directora de Latin America Wealth Management de Bank of America Merrill Lynch, conoce muy bien el proceso que la banca privada ha sufrido en los últimos años, un tiempo en el que el sector ha experimentado un cambio radical que para muchos ha sido y sigue siendo contemplado con pesimismo. Sin embargo, Dula cree que el sector tiene una clara oportunidad de seguir creciendo, “en una etapa de mayor transparencia e información”.
Así de segura se mostraba Dula hace unas semanas en unas jornadas de banca privada y family offices (Americas Family Office Forum and Private Banking Latin America) organizadas por Terrapin en Miami, en las que durante su ponencia repasó el proceso por el que ha pasado la industria recientemente e invitó a aprovechar la venta cruzada de productos y servicios porque ofrece “innumerables oportunidades en el negocio de wealth management”.
Dula también se refirió a la venta del negocio internacional de banca privada de BofA a Julius Baer Group, una operación que se hizo pública el pasado verano. Merrill Lynch, una de las grandes víctimas de la crisis financiera de hipotecas «subprime», pertenece desde 2008 a Bank of America (BoFA), que la adquirió entonces por 50.000 millones de dólares. Con esta compra se evitó que siguiera el mismo camino que Lehman Brothers, ya que había perdido 52.000 millones de dólares.
Los banqueros han pasado una época de gran frustración y se han sentido abrumados “debido fundamentalmente a la falta de entendimiento de cómo el negocio ha cambiado»
En cuanto al cambio que ha experimentado el sector, Dula explicó que desde la división de wealth management de Bank of America Merrill Lynch la forma de trabajar ha cambiado mucho, aunque confió que una vez solventados, entre otros, los numerosos cambios regulatorios locales a los que el sector se enfrenta puedan volver a dedicar más tiempo a los clientes y a sus banqueros. Desde BofA, explicó, dedican actualmente entre un 75% y 80% de su tiempo a aspectos legales y de riesgo y solo el 25% lo destinan a clientes y advisors, “un porcentaje que debería de ser al revés”.
Un negocio de riesgo reputacional para muchos
WM BofA Merrill Lynch emplea mucho tiempo en estudiar e implementar los cambios regulatorios locales porque desde su entidad optan por el punto de vista más conservador. Para Dula, el negocio de banca privada se ha convertido en un negocio de riesgo reputacional para muchas entidades, algo que desde BofA se ha traducido en que operan en 28 países menos y han reforzado la actividad de compliance. Asimismo, explicó que tienen muy en cuenta las políticas de viaje de sus banqueros, es decir, se contabiliza el número de veces que sus asesores visitan un país, así como cuanto tiempo pueden pasar y cuántos banqueros pueden estar al mismo tiempo en el mismo territorio, entre algunas de las cuestiones que se tienen cada vez más en cuenta.
Dula dijo que están lanzando nuevos productos y que por el momento no tienen intención de hacer negocio onshore en México y Chile, pero que sí han hecho una clara apuesta por Brasil desde 2009, en donde decidieron apostar localmente.
Los banqueros han pasado una época de gran frustración
En cuanto al perfil del banquero de BofA, Dula sostuvo que deben de estar más centrados que nunca en el mercado y deben dedicar tiempo a educar a sus clientes, “se trata de una labor diaria”, enfatizó. Para la ejecutiva de BofA, los banqueros han pasado una época de gran frustración y se han sentido abrumados “debido fundamentalmente a la falta de entendimiento de cómo el negocio ha cambiado. Hubo un momento en el que la confianza de la firma en el banquero se evaporó, cuando este es un negocio de personas”, enfatizó.
A 30 de junio de 2012, Bank of America gestionaba activos por 84.000 millones de dólares y tenía una plantilla de 2.243 trabajadores, entre los que se encontraban 538 asesores financieros.