Los family office tienen como misión proteger la riqueza y el bienestar financiero de sus clientes. La gestión de un departamento de marketing puede no ser su fuerte, pero un enfoque de comunicaciones reflexivo y estratégico es vital para el crecimiento. La consultora Wealth Matters Consulting destaca en su blog diez tácticas de marketing básicas que cada empresa de gestión patrimonial debería implementar. Son estas:
1.- La página web es clave: Es lo primero en lo que se fijará un posible cliente. Lo mejor es que esté actualizada, con noticias recientes y lenguaje claro.
2.- Deje que el contenido trabaje por usted: “Un flujo constante de contenido nuevo, relevante y oportuno le proporcionará una fuente constante de material que refuerce su marca. Debe reutilizar cualquier contenido que produzca para su difusión en prensa, redes sociales, conferencias y eventos de la firma”, explican desde Wealth Matters Consulting.
3.- No hay que reinventar la rueda: Si bien desea generar contenido original para expresar su propio análisis, no siempre es necesario comenzar de cero. Complemente su propia escritura con artículos externos. Citar comentarios de fuentes externas es una forma rápida y fácil de mostrar que está al tanto de lo que sucede en la industria.
4.- Casos de éxito: Explicar cómo ha ayudado específicamente a sus clientes permitirá a los posibles clientes imaginarse cómo podría ayudarles. A todos les gusta una buena historia, y los casos de éxito son una excelente manera de personalizar los servicios de su empresa.
5.- Participar en eventos: Participar como ponente en un evento o en un panel de expertos pondrá a su empresa a la vanguardia de los eventos de la industria. No solo está demostrando su experiencia, sino que también está abriendo su marca a que otros la conozcan. Es una oportunidad de oro para mostrar su ‘expertise’. En la misma línea, organice sus propios eventos y seminarios para clientes y posibles clientes, ya sea por su cuenta o con un socio estratégico.
6.- Cultive sus fuentes de referencia: Aunque es esencial comunicarse con clientes y posibles clientes, no se olvide de incluir en sus esfuerzos de marketing a las personas o entidades de referencia en la industria. “Agréguelos a su lista de distribución cuando escriba sobre la actualidad del mercado, publique herramientas de referencia de gestión de patrimonio relevantes para su industria e invítelos a eventos de clientes y redes”, afirma en su blog la consultora.
7.- Conozca su marca: Lo primero de todo es determinar en qué destaca la firma y cómo podemos diferenciar nuestros servicios de la competencia. “Hay que crear una propuesta de valor sólida respaldada en los atributos y servicios únicos que brinda la firma. En el competitivo mercado de hoy en día, ser independiente y transparente no es suficiente para sobresalir entre la multitud, hay que ahondar en las características distintivas”, dice la consultora.
8.- Desarrolle su marca: Por muy estrechos que sean los lazos de gestor con las familias HNW a las que asesora, él también es una marca. El consejo en este caso es que no importa dónde se encuentren sus clientes, la web, material de marketing, las redes sociales e incluso el espacio de su oficina deben tener un aspecto similar que presente claramente la impresión distintiva que se desea transmitir.
9.- Defina su objetivo: Para determinar su objetivo, busque la audiencia que ya conoce. ¿Qué tienen en común sus mejores clientes? La clave está en adaptar todas sus comunicaciones y contenido para hablar con ellos.
10.- Hable el lenguaje de sus clientes: Wealth Matters Consulting recomienda evitar una gran cantidad de palabras de moda de la industria o lenguaje normativo, que a veces puede parecer impersonal y forzado. “Los clientes quieren saber que pueden confiar en su empresa, gestionar el riesgo y aumentar las oportunidades. Asegúrese de que sus materiales de marketing evoquen esos sentimientos”, dice la consultora