La regla fiduciaria del Departamento de Trabajo de Estados Unidos está modificando el campo de asesoramiento e incitando a los asesores a ajustar su enfoque. De los 16,4 billones de dólares en activos totales de la industria de asesoramiento en 2016, unos 6,8 billones de dólares, o lo que es lo mismo, el 41%, se gestionan bajo un estándar fiduciario, frente al 24% en 2015.
Este cambio, explica Vanguard en uno de sus últimos análisis de mercado, llega de la mano con nuevos desafíos. Para empezar, la gestora ha elaborado cinco escenarios en los que la retribución de los financial advisor puede verse comprometida:
Escenario 1: Roboadvisors
“¿Elegirán mis clientes un roboadvisor en lugar de mis servicios?”
Con el cambio de paisaje, es importante reconocer y comprender el espectro de opciones de inversión y asesoramiento que hay hoy en día. Los inversores que quieren orientación profesional tienen una amplia gama de selecciones, incluyendo asesoramiento digital.
“Los tres principales servicios que los clientes planean buscar en el futuro son un plan para la sucesión, planes de salud a largo plazo y la aplicación de estrategias con ventajas fiscales. Añadir servicios de wealth management como éstos a su repertorio, y establecer una relación personal con el cliente, ayuda a aumentar su inmunidad a los consejos digitales”, cree el gigante de los ETFs de bajo coste.
Escenario 2: Servicios completos
“Mis clientes no acuden a mi para cubrir todas sus necesidades de wealth management»
Para afrontar este escenario Vanguard recominda establecer claramente un hoja de ruta con el valor añadido que puede aportar un financial advisor.
“Esta hoja de ruta permite crear una descripción altamente personalizada de su labor como asesor y puede utilizarla para mejorar la comunicación con el cliente. Es necesario reforzar esas ideas y repasarlas cada cierto tiempo para que el cliente sienta que los intereses del financial advisor está alineados con los suyos”
Escenario 3: Honorarios
“Aumentar la transparencia puede hacer que mis clientes examinen mis honorarios”
Cuando la regla fidiuciara se implante plenamente, las conversaciones sobre los honorarios serán algo habitual. “La transparencia es clave para establecer una base de confianza con los clientes”, dice Vanguard.
Para la gestora, la estrategia ganadora en este caso es la de ser lo más transparente y abierto posible, pero incluyendo en la misma conversación una descripción sobre el valor añadido que puede aportar un asesor.
Escenario 4: Estrategia
Escenario: «No tengo tiempo suficiente para buscar nuevas oportunidades y hacer crecer mi negocio».
Vanguard parece tener la solución perfecta para estos casos: «Las carteras de estrategias pasivas de bajo coste pueden ser excelentes herramientas para optimizar el tiempo y agilizar los procesos de inversión. Pueden ayudar a obtener una exposición amplia al mercado y podría incluso dar mayor flexibilidad en las comisiones», dice.
Escenario 5: Buscar un socio
A la hora de buscar un socio es importante buscar uno que muestre integridad, ofrezca una línea de productos amplia y mantenga sus costos lo más bajos posible. Debe seguir un modelo operativo que mantenga el interés del asesor y de los clientes en mente.
“Cada vez más asesores confían en nosotros para gestionar el dinero de sus clientes. En 2007 Vanguard Financial Advisor Services tenía 260.000 millones en activos bajo gestión. Para el año 2016, esa cifra se ha quintuplicado hasta llegar a los 1,4 billones de dólares”, recuerda la gestora.
