Me temo que el marketing inteligente en la industria de los servicios financieros tradicionales sigue confundiendo a muchas personas. Ellos ven el título de «asesor financiero», «planificador financiero» o «cualquier cosa» financiera y esperan recibir un asesoramiento imparcial.
Algunas expectativas que nos generamos como inversores hacia los profesionales financieros que contratamos pueden dar lugar a una enorme decepción. Los títulos que aparecen en sus tarjetas de visita no significan nada en particular. No existe un estándar universal de atención que se aplique a la industria financiera en su conjunto. Aparte de los profesionales financieros que son fiduciarios y deben actuar en el mejor interés de los clientes, no hay necesidad de poner en primer lugar las necesidades del cliente.
Para entender este punto, imagine que va a un concesionario de BMW. Es probable que entre esperando que el vendedor de BMW le anime a comprar un BMW. Eso es sólo la forma en que funciona, y usted sabe que hay un sesgo en esta relación. Usted se sorprendería si ese vendedor BMW dijese: «Creo que sería mejor comprar un Mercedes».
Pero eso es exactamente lo que hemos llegado a esperar de cada uno en el mundo financiero. La gente asume que un determinado título les garantizará algo parecido a la recomendación del vendedor de BMW de comprar un Mercedes. Entonces nos sorprendemos, entramos en estado shock y maldecimos a las entidades financieras, cuando descubrimos un sesgo a favor de los intereses financieros de la entidad y no de la nuestra.
Como inversores y últimos responsables de la gestión de nuestro patrimonio es crucial no dejar que el marketing nos ciegue a la realidad. Es necesario tomar el control de nuestra realidad y entra en cada relación financiera con los ojos bien abiertos. Exigir una conversación franca con cualquier profesional financiero, en términos que entendamos pidiendo aclaraciones cuando se utilice jerga, antes de entregar nuestro dinero a la gestión. Si usted no sabe por dónde empezar, trate de obtener respuesta a estas tres sencillas preguntas:
1) ¿Se molesta el asesor en entender en profundidad mis necesidades personales y financieras antes de ofrecer una recomendación de inversión o simplemente me hace rellenar un cuestionario y tras una breve conversación me comercializa unos productos de inversión sin explicarme cómo se adaptan a mis necesidades y cómo a través de esas inversiones espera que pueda alcanzar mis objetivos?
2) ¿Me informa el asesor financiero acerca de los conflictos de interés en los que puede incurrir al comercializarme los productos de inversión ofrecidos?
3) ¿Quién y cómo es remunerado el asesor? Esta pregunta tiene una doble versión pues hay que identificar cuánto se le paga por comercializar ese producto y quién le paga.
Obteniendo respuesta a estas preguntas nos ayudará a tomar el control de nuestras inversiones independientemente de nuestros conocimientos financieros.
Los que formamos parte de la industria de servicios financieros -y me cuento entre ellos– no debemos sentirnos orgullosos ante este tipo de actuaciones. Es lógico que usted como inversor final se sienta confundido. No obstante, a partir de ahora usted ya sabe qué esperar y por tanto, no debería sorprenderse si un título no le garantiza un asesoramiento independiente.
Artículo de Miguel Puertas, socio fundador de Asset Growth EAFI, colaborador docente en varias escuelas de negocios y partícipe habitual en mesas redondas de banca privada y la industria de gestión de activos.
