Los neurocientíficos denominan memoria emocional o memoria traumática a aquella que almacena los recuerdos vinculados a experiencias peligrosas o, como su nombre lo indica, a los hechos traumáticos. Dicen los que estudian la memoria, que este tipo de experiencias vuelven con escenas muy vividas que se recuerdan con mucho detalle, con un agravante: este tipo de experiencias no se diluyen con facilidad en el tiempo, a diferencia de otros recuerdos, los cuales se van perdiendo con el paso de los años.
También han encontrado los estudios que este tipo de experiencias se caracterizan por la indefensión de quien las soporta, con lo cual los hechos sufridos se apartan de la narrativa normal con la cual se graban las experiencias agradables en la memoria. Es decir, lo normal no funciona y aquel proceso lógico racional que enarbola la teoría económica tradicional se rompe.
En términos de momentos volátiles de los mercados financieros, un inversionista promedio que se expuso a grandes desvalorizaciones en algún momento, pierde la confianza en las inversiones en activos como acciones o bonos, y prefiere en el futuro centrarse en cuentas de ahorro. Mientras tanto, los analistas y los asesores nos dedicamos a tratar de convencer a los inversionistas de que los mercados en el largo plazo tienden a subir más allá de lo que representaron las caídas y de que la mejor estrategia es tener paciencia porque las cosas sí mejoran. Esto es completamente cierto, la historia lo ha demostrado; pero enfrentemos dos factores divergentes: el racional, donde lo mejor es esperar —e incluso, mucho mejor si se pone más dinero en el activo desvalorizado, porque la perspectiva de que suba lleva a pensar en muy buenos retornos futuros—; y el inconsciente, en el que entran las imágenes de los momentos malos.
Hay un pequeño problema cuando los dos factores se enfrenta, y es que lo racional y lo traumático se encapsulan en dos partes diferentes del cerebro, por lo cual al tratar de cambiar la percepción negativa de una persona sobre una experiencia traumática en inversiones no se debe recurrir plenamente a los gráficos y argumentos racionales; sino que se deben explorar más las técnicas tradicionalmente utilizadas en psiquiatría para el tratamiento de enfermedades como el trastorno por estrés postraumático. Tradicionalmente este tratamiento se centra en permitirle al paciente narrar las emociones y relatar los momentos vividos anteriormente. Entre más detalle se puedan expresar, mucho mejor funciona el tratamiento.
Para los asesores financieros esto significa que, al enfrentarse con un cliente que no quiere saber nada de bonos, nada de acciones, nada de nada; la estrategia no es tratar de convencerlo por medio de argumentos lógicos, la estrategia es dejar que el cliente se ‘desahogue’, cuente su experiencia y, después, sí construir el argumento para que se vuelva a crear la confianza en el mercado financiero. Entiendo que es difícil en algunos momentos —especialmente cuando los mercados caen en simultánea y muchos clientes se afectan—escuchar a todos los inversionistas que quieren expresar sus problemas-. Pero se hace necesario desarrollar herramientas para que el proceso realmente funcione y contrarrestar los efectos que crea la memoria traumática en los inversionistas que alguna vez se afectaron por los mercados.
Las opiniones aquí expresadas son responsabilidad del autor, y no representan necesariamente la posición de Old Mutual sobre los temas tratados.
Opinión de Manuel García Ospina, gerente de la Escuela de Planeación financiera y comercial de Old Mutual.
