Fidelity Clearing & Custody Solutions ha dado a conocer las conclusiones de su “2016 Fidelity RIA Benchmarking Study”, que pone de manifiesto que los modelos fijos de precios no evolucionan al mismo ritmo que el asesoramiento, y solo el 9% de los RIAs considera los cambios en su estructura de precios un componente estratégico de la empresa.
Según el estudio, esta falta de atención a los precios puede salir cara. Después de años de estabilidad, el beneficio medio de los ingresos se ha reducido en cuatro puntos básicos (hasta los 69 pb), y el crecimiento orgánico ha caído a 6,7%, el nivel más bajo en los últimos cinco años. Mientras tanto, una base de clientes que avanza en edad exige a las empresas que reevalúen sus estrategias de negocios, incluyendo sus precios, para seguir siendo competitivas. Por otro lado, el 73% de los millennials con elevados ingresos son susceptibles de trabajar con asesores financieros si sus honorarios fueran más reducidos.
Según el trabajo hay tres mitos comunes sobre precios y honorarios:
La mayoría de las empresas piensa que su modelo de precios no necesita un cambio.
Según el trabajo, a medida que los baby boomers se acercan a la jubilación, una significativa riqueza se transferirá a las generaciones siguientes, que son más sensibles a los precios y más propensas a preferir estructuras de precios alternativas. El informe muestra que solo el 15% de los activos que gestionan los RIAs pertenecen a clientes de entre 30 y 49 años, y el 33% se gestiona para grupos multi generacionales.
Por otro lado, el estudio revela que la industria de la gestión de inversiones corre el riesgo de convertirse en una commodity, debido a los nuevos modelos de asesoramiento digital y sus reducidos honorarios, a pesar de lo cual los RIAs tradicionales siguen siendo lentos a la hora de adoptar modelos digitales, y la mitad de las empresas dice no tener ninguna estrategia digital ni la intención de desarrollar una, mientras solo un tercio planea desarrollar una.
Las empresas que buscan seguir siendo competitivas responderán de diversas maneras a los cambios en el entorno del mercado, y deberían considerar la reevaluación regular de sus modelos de precios en base a las tendencias del sector, datos comparativos, propuestas de valor, clientes y oferta de servicios.
El 71% de los RIAs piensa que los clientes entienden fácilmente sus precios.
Sin embargo, las ilimitadas variaciones en la oferta y modelos de tarifa, los RIAs están haciendo que sea difícil para los inversores entender sus honorarios.
La combinación de servicios ofrecidos y la profundidad de los servicios varía ampliamente. Al considerar los servicios ofrecidos y la profundidad de las capacidades, el estudio encontró que el 81% de las ofertas eran únicas (es decir, diferentes de todas las otras firmas) y las dos combinaciones más comunes sólo eran compartidas por el 3% de las empresas.
Además, hay una gran variedad de modelos de tarifas utilizados. Más de la mitad de todos los modelos de tarifas eran únicos, basados en niveles de precios y en los niveles en los que las empresas pueden establecer cortes. tarifas en cada nivel. El 51% de los inversores piensan que no pagan honorarios o no están seguros de los honorarios que pagan.
«Nuestro modelo de precios refleja el valor que proporcionamos»
Según el estudio, la mitad de las firmas (51%) están de acuerdo en que su enfoque de precios está impulsado principalmente por una comprensión profunda del valor entregado y está menos impulsado por el costo de servir (25%) o por los competidores (14%). Mientras tanto, los precios de los RIAs, agregados y no segmentados, pueden estar limitando su capacidad de alinear los precios y el valor de una manera consistente, especialmente cuando se trata de llegar a la siguiente generación de clientes.
«Parece que muchas empresas no están cambiando su forma de fijar los precios, lo que podría impedirles crecer en los próximos años», señala David Canter, vicepresidente ejecutivo de gestión de prácticas y consultoría de la firma. «Estamos viendo un choque en los cambios de preferencias de los inversores, la tecnología y la regulación en la industria de la gestión de riqueza que obligará a los asesores a considerar nuevas fórmulas para fijar sus precios y seguir siendo competitivos. Gracias a la tecnología y la segmentación, los asesores pueden ajustar sus precios, al tiempo que su capacidad de dar servicio a un grupo más amplio de clientes».