Si quieren mantener su competitividad en la actual industria del asesoramiento financiero, los broker-dealers necesitarán recalibrar sus relaciones con los asesores, apunta el informe “Why Teams Are the Client of the Future for Broker-Dealers”, recientemente publicado por Pershing.
El estudio pone de manifiesto que los cambios en la relación asesor-cliente presenta ciertos retos y oportunidades para los broker-dealers, de forma que pueden replantear su estrategia para atraer a grandes clientes. Según el informe, el mejor cliente de un broker-dealer de éxito no es un “rep” o incluso un asesor sino un “ensemble”, es decir, una firma o un equipo de múltiples profesionales que den servicio y gestionen las relaciones con los clientes.
«Estos equipos ya controlan un significativo porcentaje de los ingresos de los brokers, y están creciendo más rápido que la media, dando servicio a clientes de grandes patrimonios y ofreciendo oportunidades de crecimiento mayores. Y más importante: los “ensembles” son los nuevos compradores y es probable que emerjan como los últimos consolizadores de la industria”, dice el estudio. Por eso defiende que «un broker-dealer que reconozca y entienda que su cliente principal no es un individuo sino un equipo no solo fortalecerá las relaciones con esos clientes sino que además se posicionará para un crecimiento orgánico y adquisiciones estratégicas”, dice Jim Crowley, chief relationship officer y managing director de Pershing.
El estudio también hace hincapié en que esos equipos de asesores pueden perderse como clientes. Muchos equipos de firmas de broker-dealers están abandonando el negocio para ser independientes y esos asesores tienden a registrarse como asesores financieros (RIAs) o con un modelo de negocio híbrido. “Los cambios en la industria siguen incrementando la posibilidad de que equipos de éxito abandonen firmas de brokers. A pesar de los retos, los brokers pueden recrutar, retener y trabajar con “ensembles” entendiendo mejor cómo trabajan y reestructurando sus modelos de negocio”.
Y el estudio da algunas ideas de cómo hacerlo. En primer lugar, reestructurando la gestión de sus relaciones (“los brokers-dealers deberían mantener relaciones con múltiples individuos dentro del equipo de asesores, incluyendo el CEO o el responsable, el COO, el director de operaciones, los asesores y la próxima generación de profesionales”); además, enfocándose en un asesoramiento financiero holístico: “Más del 70% de los ingresos de las grandes firmas de asesoramiento vienen de comisiones de asesoramiento, y los brokers deberían buscar reenfocar las relaciones con la firma como un segmento capaz de ofrecer asesoramiento financiero y de servir de custodio para demostrar el gran valor a los equipos de asesoramiento. Esto incluye entender la filosofía de inversión del equipo, conocer las herramientas que los asesores necesitan para llevar sus negocios de forma eficiente, integrar apoyo tecnológico, ofrecer un plan general y construir confianza a través de una comunicación abierta”, dice el estudio.
También recomienda a los brokers que entiendan la visión de los equipos de asesores y su estrategia de negocio, para ser buenos socios, y que piensen en términos de externalización. “Las actividades que los asesores pueden externalizar en los brokers incluyen compliance, tecnología, due diligence, back office y gestión de prácticas”, dice el estudio.
También recomienda que los brokers ofrezcan a los equipos de asesores ejemplos de éxito que puedan estudiar y replicar y que creen una cultura común: “Si los brokers y los asesores comparten los mismos valores y objetivos, la relación será sólida, duradera y de éxito”, dice el informe, que añade que han de buscar siempre un diálogo constructivo sobre sus estrategias de negocio y las expectativas de cada uno.
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