La desconfianza en las entidades financieras tras la crisis económica y algunos de los escándalos que han salpicado a la industria en España, así como la necesidad de conocer mejor los riesgos para no repetir los errores del pasado ha llevado a los inversores hacia una actitud más proactiva y cauta. Y las gestoras lo saben. En este entorno, su relación con los clientes, ya sean entidades de banca privada, EAFI u otros distribuidores, está cambiando. En general, las gestoras de activos que operan en España están reorientando su actividad desde el producto hacia el cliente, tratando de estar más cerca de él y tratarle como un socio. Para ello han aumentado sus esfuerzos de transparencia e información, y ampliado el abanico de interlocutores, incluyendo al inversor final.
“Creemos que se está produciendo un cambio importante en la relación de las gestoras de activos y los gestores patrimoniales en general. Hay un antes y un después de la crisis y en este sentido esta relación ha cambiado siendo el cliente el centro de nuestro modelo de negocio. Hemos pasado de ser un proveedor de soluciones de inversión a una relación de socio con nuestro cliente, apoyándole en su propio desarrollo del negocio”, explica Almudena Mendaza, directora de Clientes de Banca Privada y Distribución de Pioneer Investments, en el marco del evento “Nuevos escenarios de inversión en banca privada y gestión de patrimonios”, organizado por Expansión.
La experta destaca tres aspectos clave que definen ese nuevo enfoque de relación entre clientes de banca privada, asesores patrimoniales y gestoras de activos: la transparencia (“En general se facilita mucha más información, por ejemplo se da acceso a la cartera completa de nuestros clientes algo que antes de 2008 sucedía de manera poco frecuente”), algo que en la gestora han reforzado con la reciente autorización para operar como sucursal en España; la información (en la entidad traen a un gestor una vez al mes para proporcionar más información sobre las oportunidades existentes en el entorno actual y sobre productos); y la gestión del riesgo. “En Pioneer Investments contamos con un equipo de construcción de carteras, que ha desarrollado y perfeccionado sus técnicas desde 2005. Este equipo identifica el grado de oportunidad que presenta cada estrategia para generar retornos, detecta qué riesgos entraña y si la ecuación es lo suficientemente atractiva como para realizar una inversión, así como determina la duración y eventual modificación de la estrategia”, explica la experta.
Desde Aberdeen AM, Álvaro Antón, responsable de desarrollo de Negocio en España, también habla de una nueva relación entre gestoras y asesores y de un abanico más amplio de interlocutores: “El reto es enfocar los productos tanto al banquero privado como a la EAFI o al cliente final”. Antón también menciona la necesidad de situar al cliente en primer fila, por delante del producto –“pretendemos ser socios de los asesores”, dice- y ofrecerle toda la información necesaria.
Seguirá el crecimiento
Con estos cambios y adaptación a un nuevo entorno, los expertos confían en que las entidades internacionales seguirán creciendo en España, razón por la que cada vez llegan más al mercado. “Es un momento dulce para los fondos de inversión y creemos que seguirá siendo así en los próximos años, ante el fin de los depósitos extratipados y la especialización que están aportando las gestoras internacionales, con productos que se adecúen a las necesidades del cliente”, dicen en Pioneer.
En su caso, creen que con las valoraciones actuales la renta fija ofrece menos valor y siguen positivos con la renta variable, sobre todo en Europa, tanto por su valoración como por la alta rentabilidad por dividendo que ofrecen las compañías. “Creemos que una de las temáticas será la búsqueda de rentas”, afirma Mendaza, sobre todo para un inversor español, normalmente conservador, y propone fondos generadores de rentas desde la bolsa. Antón, que incide en la importancia de seleccionar adecuadamente los productos para expandir su negocio, opta por vehículos de renta variable global, convertibles y renta fija emergente para 2014.
Cambios regulatorios
Con respecto a los cambios que traerá MiFID II a los asesores, y la forma en que se tendrán que adaptar las gestoras, Antón explica que Aberdeen ya lleva un año adaptándose a la implantación de la RDR en Reino Unido, por ejemplo, fomentando la formación de sus clientes.
Sobre la posible llegada a España de clases de sus fondos limpias, o sin comisiones de distribución, que ya ofrecen en Reino Unido, señala que “el mercado español aún está en fase de adaptación para que el cliente final pague por el asesoramiento. Cuando se consiga eso y llegue la demanda, esas clases llegarán”. Según Antón, para entones, las gestoras estarán preparadas y habrán aprendido de los errores de otros países como Reino Unido, Holanda o Suiza.
Por Alicia Miguel Serrano